兰格钢铁

山西建邦品种钢销售之探索——差异化经营

    目前钢铁行业面临着产能严重过剩、市场供大于求、钢材价格长期处于低迷下跌状态，企业的经营压力巨大!市场完全掌握在买方手中。所以，目前的销售理念的转变是每个企业生存的关键。
    直面客户、直面市场无疑是最可靠的。正如河北钢铁集团董事长于勇所言：“必须彻底颠覆高盈利期形成的以生产为中心的传统营销理念，建立适应品种结构、客户结构变化的差异化经营模式，针对客户的个性化、差异化需求，淡化‘普钢’营销理念，强化点对点的‘特钢’营销思维，将更多资源投放到研发、营销和服务环节，提升产品盈利能力。”我们建邦集团的销售工作自今年起就完全按照这种模式在运行。
    在直面终端客户的销售模式中，销售业务人员实现了从“销售员”到“服务员”的转变，树立了全面为客户服务的思想，对客户提出的问题要快速反应、及时解决，并积极拓展思路，为客户提供各种便利条件。他们必须密切关注客户的动向，及时反馈客户意见和异议，同时在产品发运、订单组织、交货期保证、新产品开发等多方面为客户着想，尽可能地为客户多创造价值。比如，自去年开始我公司的锚杆钢产品在宁夏、甘肃、陕西等运距有优势的区域加大了对终端用户的密切跟踪和服务，切实做到了我公司销售业务人员从“销售员”到“服务员”的转变。目前该区域市场的80%以上为我公司锚杆钢产品。
    产品规格差异化：锚杆钢产品的生产，虽然只有3个规格，但由于终端用户的生产规模、加工设备、人员素质以及所供煤矿不同，出现近30个尺寸及米重要求，而且批量非常小，对产品的规格、质量和性能需求都更加个性化。我公司为了贴近用户，在原来棒材生产线一直大批量生产、待销模式转变为顺应市场客户，按订单组织生产的差异化模式。如，陕煤集团某矿的8.35米规格，甘肃某矿的11.2米等尺寸规格，要求尺寸精度很高，我们通过努力达到了客户的需求。
    服务差异化：要求不仅能提供市场和客户需要的产品，而且能为每一个客户量身打造所需要的服务。在这个过程中，我们密切同生产部门、技术部门及质检部门积极主动地适应市场，最大限度地满足市场，以市场和客户需求拉动公司内部管理和技术水平的提高，再通过管理和技术的不断进步来扩大市场范围和客户群。如在6月份锚杆钢的生产中出现了大量的波浪钢，这就致使自动化程度非常高的某锚杆加工厂对我公司的产品非常排斥，给一线销售人员的工作带来很大的被动，由于客户订单到货时间要求非常紧，致使我们无法面对客户。在8月份将近一个月的时间，生产厂、技术中心及我销售公司专门到达我们对标企业去实地拜访、考察、学习先进的技术，终于在本月的锚杆生产中彻底解决了上述问题。这样的差异化服务赢得了客户的认可。
    在目前钢企严重危机下，安钢、舞钢、石钢国有企都分别指出市场差异化及服务化理念的销售，差异化营销模式已经成为了企业重要的竞争力之一，其中尤以技术服务营销亮点突出。一方面，技术人员面向生产线开发市场，从售前、售中到售后全过程参与，“一对一”为用户提供个性化、差异化技术服务；另一方面，企业与用户共建研发平台，将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节，持续为用户创造价值，针对渠道打造服务性经营模式，有生产商变成综合性的服务商，与客户变成真正的利益共同体。这一点，我们建邦集团的销售团队目前是非常欠缺的，也是我们每个销售人员努力的目标，也是我们公司由生产商转变为综合服务商的关键坐在。所以，我们每个人要加强学习专业知识，成为综合性销售服务人员。
    经过半年多的销售，我公司目前的销售模式的及时转变，已经得到了众多终端用户的认可。集团公司张锐总经理经常在会议上说“只要我们的目标没有错、方向没有错，我们每个人就要付出不亚于任何人的努力去做、去执行干好自己的本职工作，我们就能生存下去，我们就能活的更久”!
    我相信我们的客户直供、产品转型一定会走出一条适合于建邦集团的生存之路!我坚信：建邦集团的百年梦想终将会实现!

锚杆钢组服务热线：
渭南区域——刘童 18613572936
阳泉、晋城区域——张坤恪  18634672155
大同、太原区域——张志涛  13753569658
宁夏、内蒙区域——孙博   18535708523
甘肃、河南区域——魏恩涛  18636760552
PC钢组服务热线：PC组 张文广 18503573812