兰格钢铁

防城港公司实现海上销售零突破

10月3日是防城港公司为某拖轮公司第一次送油的日子。经过防城港公司业务部商客团队数月不懈努力，开发了某拖轮公司，实现了防城港公司海上销售零的突破。

    成立公关团队介入海上市场

    防城港分公司在筹备初期就明确了将海上市场开拓作为公司筹建后的重点攻坚目标。“干得好小陆，还是你们中石化的油我们用得放心啊！希望你们继续做好服务工作！”李总高兴地说道。“没问题，我们已经和物流车队沟通好了，请随时联系我们，我们确保在不影响贵单位生产的时候过来卸油。”防城港公司的客户经理陆崇海兴奋地答道。

    防城港石油分公司领导强调反复明确责任，层层传递压力，确保该工作得到全面推进。从8月份成立公关团队开始，经过不断的跟踪走访和酝酿，防城港公司公关团队反复接触海上客户，利用客户原供应商一次油品品质不佳的偶然机会，顺利达成销售。

    紧抓机遇夺得供油权

    防城港海上油品销售市场很长一段时间比较低迷，在客户走访时，防城港公司业务部副经理蒋桂梅和客户经理陆崇海屡遭挫折，还被海事局以我司无码头供油资格的借口拒绝进入码头。但是丝毫没有气馁，依然反复寻找进入码头供油的机会。从和北部湾港集团签订合同到直接寻找拖轮客户在其他地点加油，业务部反复讨论分析，寻求任何一种介入海上市场的可能性，抓住任何一个机会介入海上市场。

    质量为先提供长效优质服务

    在与客户沟通的过程中得知，客户感觉在近期购进的到油品使用不正常，已经对设备造成了损伤，但是苦于没有检测渠道，难以找供应商进行索赔。在洽谈的过程中，公关团队还敏锐地发现到码头上堆放着两桶颜色不正常柴油，我们当机立断表示中国石化可以免费帮助客户对油品进行检测。收到该消息后，业务部全力以赴，立即让最近的加油站站长驱车40公里将取样瓶和相关设备送到客户所在码头为客户取样。

    仅仅一天过后，油品检测指标出炉，客户确认原先所使用的油品确实存在质量不合格的情况。我们借机对客户进行宣传，让客户了解到市场上调和油的销售情况，并大力宣传我司油品的品质和服务质量，这一来二去，我们很快就得到了对方的认可，客户当即决定在我司购进。这回可有的忙了，商客团队以最高的效率和最好的服务态度为客户办理了所有手续，业务部立即协调好配送运力并严格按客户要求进行配送。10月3日晚，虽然正值国庆中秋假日，客户经理陆经理还是以高度的敬业的工作态度严谨的工作作风，将油品准时送达客户所在码头。客户初次用油，对我司的服务态度和油品质量赞不绝口。

    李总反馈，以后随着合作的深入推进，他还会将继续将熟悉的拖轮客户介绍给我们，一旦我们打开了销售的突破口，后续防城港公司将充分利用这个契机，不断完善服务质量、加强高层走访、提高口碑，赢取更多海上客户的信任。

    相信在防城港分公司上下齐心努力下，防城港海上市场的开拓必将得到长足的发展。我们有信心，也有实力去开拓这个充满商机的市场，并让其切切实实成为防城港公司今后发展的一座重要金矿。

    (罗智源）