兰格钢铁

包钢走出深闺搏市场

初冬的上海依旧温暖如春。11月10日，随着汽笛声响起，一艘货轮停泊上海码头，铭刻着包钢标识的600吨高端板材登陆中国最为发达城市——上海。随即，这批板材在宝钢电子商务平台上挂牌销售。 让许多人意想不到的是，这批登上“大雅之堂”、借助外部市场力量销售的板材，竟是包钢非计划品的一部分。 非计划品，顾名思义就是计划外产品。对于钢铁企业而言，组织生产过程中出现非计划品不可避免。今年，包钢大力推行“两制”，严格实行“按合同组织生产”，进而减少非计划品的产生。非计划品与按合同组织生产的计划品的质量、规格及性能等完全相同，如果及时销售出去，不但降低库存占用率，还能为包钢创造不菲价值。 由于非计划品属于合同外产品，客户不了解具体情况，更不会主动购买。如何使非计划品走出“深闺”，参与市场博弈，成为2014年包钢营销战略棋局中的一记“妙子”。 2014年前10个月，包钢销售非计划品4万多吨，非计划品库存占用率始终保持低水平，为身处钢铁市场“寒冬”期的包钢盘活了一定数量的宝贵资金。 远交近攻 主动推销产品 部分非计划品属高附加值钢材产品，在西北地区很难寻觅到合适客户。突破区域局限，将包钢高附加值产品主动推销至制造业较发达地区，成为必然选择。包钢于今年建成并逐步运行的电子商务平台，发挥出明显功效。运至上海的板材，就是通过设在包钢销售公司的电子商务平台，与宝钢电子商务平台联通后实现的。 商场如战场，信息时代与远方客户建立良好合作关系，传输信息必须快速、准确。销售公司电子商务部部长曹磊对此深有感触。在销售公司等单位的“远交”策略下，江苏南钢钢材贸易公司与包钢建立了稳固的合作关系。对方每月订购500吨非计划品，包含了多个品种及规格。通过信息平台，前10个月包钢已累计供货5000多吨，没有出现一笔差错。 广兴公司地处包头。一次，包钢销售公司线棒材销售部部长杨瑞鑫得知广兴公司准备购买一批线材，而包钢正好有一批非计划品符合买方条件。他当即带领销售人员上门服务，与广兴公司负责人洽谈合作事宜。当广兴公司负责人得知这批线材不但质量过关，而且价格合理时，当即表达了购买意愿。11月9日，1020吨线材被广兴公司分批提走。 精益管理 提供周到服务 包钢对非计划品管理工作高度重视，要求技术质量部、销售公司、产成品物流中心及各生产厂等密切配合，对非计划品做到精益管理，精心统计品种、规格及数量，做到出入库情况明晰，为非计划品营销提供方便。 包头市力志公司在加工产品过程中，螺纹钢消耗量较大，由于工序原因，长度在3米以上即可使用，但这么短尺寸的螺纹钢在钢材市场根本找不到，购买批量钢材，价格又不合适。销售公司营销人员主动与力志公司联系，定期为力志公司供应非定尺螺纹钢，双方实现互利共赢。 非计划品与计划品“享有”相同的售后服务待遇。技术质量部按照相关要求，定期走访客户，在客户中间开展满意度测评，一旦客户提出质量异议，立即为客户提供周到服务，直到客户满意为止。 优化工艺 降低产出数量 与正品相比，非计划品毕竟处于价格上的劣势，在打开非计划品销售渠道的同时，控制它的产生才是解决问题的根本。 解决非计划品问题，外疏还要内堵。优化生产工艺，减少非计划品产生，是“根治”良策。2011年开始，包钢不断加大技术投入来减少非计划品数量。针对非定尺产生非计划品占比60%的实际情况，技术质量部组织成立了“非定尺攻关组”，从坯料源头开始制定相应措施，与相关部门及生产厂通力合作，对棒材、线材、板材等产品生产工艺流程进行优化，使得非计划品产生量稳步下降。 在近期召开的非计划品分析会上，技术质量部钢轧科科长罗海炯手上拿着一张表格：2011年月均产生非计划品10885.5吨，今年前10个月，月均只有4700吨。而这4700吨非计划品，基本在当月就能销售出去。