兰格钢铁

张钢、莱钢协同开拓海外市场小记

“合金钢热轧光圆钢筋盘条和热轧合金钢钢筋经检验，产品外观质量、尺寸、屈服强度、抗拉强度均符合国际标准……”这是中国水电建设集团国际工程公司乌干达卡鲁玛项目部5月13日对张钢产品现场监督做出的质量检验报告。此海外订单是同属山东钢铁集团的张钢与莱钢协同共赢的“开山之作”。据悉，该出口产品已从天津港装船发运。 面对严峻的钢铁“寒冬”，山东钢铁集团张钢销售公司积极创新营销策略，构建新型销售机制，优化客户渠道，力争在激烈竞争中拼出一方天地。据统计，4月份该公司产销率达到127%。 协同“联姻” 让产品“走出去” 上述订单是张钢与莱钢通过优势互补和“强强联合”共同争取海外市场的一个缩影。 不久前，莱钢集团销售某子公司打来电话，询问张钢能否生产合金钢热轧光圆钢筋盘条和热轧合金钢钢筋，从而可以合作完成一笔出口订单。张钢管理层立即召集生产管理部、轧钢事业部、新产品开发中心、科技品质部召开专题会议，研究确立方案，承诺接下此订单的400多吨、含5种规格的合金钢生产。 “此次组织生产要求高，工艺操作严格，甚至标牌都有严格要求，且时间紧迫，每位员工都绷紧责任'弦’，让张钢产品在国际市场上'响当当’!”轧钢事业部副经理肖士伟说。 为减少产品表面划痕，保证洁净的表面质量，轧钢事业部及时更换导槽和辊环，在吐丝机前后安装高温计，增加温度测量的准确性，精准控制轧件进入轧机温度，合理调节冷却水和风量大小；更改定尺机参数、料型设置、张力调整，精确控制出钢温度，优化工艺参数，使力学性能保持高级精度；重新设立活套辊和起套辊高度，消除首钢和尾钢带肋情况。轧钢事业部人员从各个方面努力保质、保量提前3天完成了订单任务。 “如果没有协作，不可能得到这个订单。此次合作只是一个开始，以后要加强交流，争取更多的国内、国际订单，实现共创共进共赢。”销售公司的张文说。 转换观念 “走出去”营销 此外，销售公司传递市场压力，让职工从观念上“走出去”，积极转变销售理念。在维护现有客户的同时，主动对接市场，掌握更多的终端信息，寻找潜在客户。 销售公司经理夏洪林介绍说：“传统的销售模式已不适应市场需求，我们要积极转型，做精、做细服务链，为用户提供全程化、专业化、个性化的高品质服务，努力抢占市场份额。” 为紧跟时代步伐，销售公司“拥抱”电商，加速推进电商发展。张钢销售公司现已与钢之家、中联钢、卓创资讯等达成合作协议，并开辟了网上销售平台，推动张钢产品品牌价值不断提高。借助网络平台，张钢建立了“张钢用户群”“销售公司工作群”“共创、共进、共赢群”，将近期排产计划、库存量、钢市晚九点钢铁动态分析等放在平台上，加强业务交流。 “以前经常出差，业务交流受限，现在通过交流群，不管是在外地还是出差的路上，随时都能了解动态，进行业务交流。”青岛销售中心业务员赵曦说。 此外，张钢销售公司划分了淄博、青岛、济南、直销等四个销售片区，实行“日考核”制度，将营销业务员的收入与营销业绩直接挂钩，激发和调动了他们的工作热情。直销科从最初的月销量不足千吨，到月销量6000多吨，仅半年时间，走过了从无到有、从弱到强的历程。 张钢销售公司王冰介绍说：“每名销售人员都建立了相应的经济责任制，按照销售业绩提成的考核办法，虽然工作累点忙点，可销售人员心里有奔头，干着也给力!”为进一步提高销售业绩，销售公司在内部开展了劳动竞赛，销售业绩黑板报将当天销售量、销售价格、完成任务量、开发新用户等公示，直接从视觉上产生销售动力。如今，销售公司已与五矿、中铁建工等大型央企建立合作关系，成功进入青连铁路和青岛地铁等铁路项目。