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上海链家启动蓝海战略 德佑豪宅重装出击

经过3个月的飞速布局，已经在沪上拥有1000余家门店的上海链家在自己战略版图布局上再落一子。 经过7个月的等待，10月28日，旗下的高端品牌“德佑豪宅”正式重装出击，意味着上海链家希望借此在一片行业红海中杀出一条新路。 启蓝海 在上海市普陀区长寿路的一角，两家链家地产的门店和中原地产的门店紧紧相连，而在旁边还有一家Q房网的门店和太平洋房屋的门店，而在这紧紧相连的四家店的附近，一辆写着爱屋吉屋的汽车正停在街道上宣誓着主权。 这就是2015年沪上房地产中介市场的一个缩影，在新兴互联网房产中介不断挑战市场之中，这一行业已然陷入红海厮杀，如何跳出红海，发现蓝海，成为各大房地产中介不得不冥思苦想的问题。 2015年3月3日，刚刚宣布与链家合并后的原德佑总经理邵非，以链家集团副总裁、上海区域总经理的身份就曾向网易房产透露，德佑的品牌将会保留，主打总价2000万以上的顶级豪宅经纪服务。 这步棋，无疑是下到点子上了。有业内人士坦言，而今，每一家房产中介似乎都在用O2O的模式来宣誓自己在未来的市场份额及想象空间，爱屋吉屋、悟空买房这类新兴互联网房产中介不断挑战市场。零佣金和低佣金成为吸引用户的重要砝码。很多传统房产中介也开始暗自降低中介费来招揽生意，其中的行业诟病也在不断显现。而开拓更为高价低频的豪宅细分市场，做到与一些新兴互联网房产中介有效区分，无疑是开拓了一个蓝海。 目前，在一些豪宅，尤其是高端别墅板块，已经有了德佑豪宅的身影。德佑豪宅总经理周莉萍向网易房产介绍，在世纪公园、西郊区、徐泾、陆家嘴、德佑豪宅已经有了自己的门店，随后，碧云、徐汇滨江、黄浦滨江、新天地，也在计划之中。 “未来的计划，我们在上海的10个到15个豪宅板块区域。”周莉萍如是说。 与此同时，与链家门店有所不同，德佑豪宅都是朝大店的方式去开，周莉萍给出的标准是300、400平方米以上的门店，大概配置50名经纪人左右。“这些都是以团队服务为主的。” 筑篱笆 启动蓝海战略，同样也需要筑篱笆，而专注于2000万以上的产品，门槛的确不低。 为何主打2000万以上的豪宅呢？德佑豪宅总经理周莉萍向网易房产介绍，原因在于这部分的交易量小，但是周期长。 其提供数据显示，整个2014年，2000万以上的顶级豪宅，二手房的成交套数大概在160、170套左右，相比与去年二手房交易19.63万套的总量而言，此类豪宅占比相当低。 今年虽然豪宅市场非常火热，今年到8月为止，大概300套。但这种生意并不是随意一个经纪人都可以做的。 一套2000万到3000万左右的别墅，它的交易周期，从业主他起心动念要挂牌，开始买房，最后成交需要多长时间。已经在房地产中介行业摸爬滚打了14年的周莉萍，给出的答案是2-3年。而一套别墅大概在5000万到6000万，可能要3年以上的时间才能出售。 “而这三年的时间中间看房的次数可能要达到百次，甚至两百次。在这里面就凸现出服务的价值。”周莉萍道出了德佑豪宅的行业门槛关键所在。 房地产原本就是一个高价低频的行业，对于以业绩量为主的一些新兴中介，其更为专注以量为主的刚需产品，而其客户群也对佣金有所考虑，反之，对于豪宅的业主，服务则成为了关键所在。这就无形地筑造了一个篱笆，让目前风生水起的新兴中介短时间难以逾越。 “如果我服务了你三年，把这个房子出售了，你对我的服务的认可度会非常高，而且你对我品牌的依赖度也非常高。所以我觉得这一端的服务做的是非常有价值的。”周莉萍笑着说道。 此外，链家地产的金融产品同样也是重要的砝码。尤其是未来的豪宅交易当中，它可能扮演的角色。 众所周知，豪宅的客户和业主，他对于资金成本的敏感度更高，一个3000万的房子，他可能早一点拿到钱款，他这个钱可能要发挥的作用更大。 在周莉萍的谋划中，豪宅客户对于金融产品的接受度会比想像中高。一个老百姓卖了一套300万的房子，可能就卖掉了，换新房子只能付一个首付，但是一个3000万或是5000万的房款拿到了，可以缓解他企业在外面的融资成本高的问题。“所以豪宅这一端的业主客户，我认为他对金融的需求会更大，他的意识更强，他的观念更好，他的观念更强。”周莉萍判断道。 定目标 高质量的服务，需要高质量的人才储备。而周莉萍则向网易房产说出了自己的心中目标：培养中国第一代的豪宅专家。 正如美国有一本书，叫《百万富翁房地产经纪人》，里面提到过，在美国56%的购房者和出售者一生当中只会找一个经纪人。而在其看来，未来的中国豪宅市场，将会出现这样的情况，中国的房地产经纪人正在走上职业化的道路。 “我们德佑这个品牌还有一个非常重要的使命，我们要培养中国第一代的豪宅专家，真正的豪宅专家。”周莉萍说话的语气也显得有些兴奋和激动。 其透露，这是德佑豪宅的目标，为此公司在人才端上就进行着严格的筛选。一方面是有高端物业实战经验的老兵，另一方面则是重点自我培养新人。 “我们要求没有行业经验的新人是本科以上学历，211、985重点院校优先，在我们现有的团队里面就有大量的这样的人才，包括一些从国外留学回来的，从法国留学的，从英国留学的，国内非常知名的学校，西安外国语学院、浙大、上海理工大学等等这些，他们都是行业性的，但并不一定是职场上的年轻人，可能在市场上有过两三年的历练之后，然后进入房地产经纪行业。”对于自己团队的新人们，周莉萍也充满着期许。 在她的计划中，以后任何一个要购房的客户，通过德佑豪宅的任何一个经纪人，就可以看到全上海150个豪宅项目，一手和二手的项目，而其团队都可以给购房者做到一站式的服务。 在采访中，周莉萍还向网易房产分享了一个案例：“最近有一个购房者，我们为其提供了一天7个项目15套房源的参观，这在以往是不可能实现的，完全是一个团队整体协调的结果。” 随着团队的不断磨合，德佑豪宅也在不断的前行中。虽然前面的路并不平坦，但是路始终是在脚下的。