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王俊洲：国美希望把战略越说越薄 让顾客听懂

    55亿!这是国美全国1700多家线下门店通过12月18日当天的内购会完成的销售额。对手苏宁也不定期操作类似的内购会，为何偏国美可以将内购会发挥到极致?

    12月18日晚上7点多，国美北京西坝河店依然人声鼎沸，国美总裁王俊洲也没闲着，他身着导购员服装在店内榨汁机专卖区给现场顾客榨起了果汁。这样一个实景体验，正是国美目前和未来对打造新线下门店的设计。

    “我们目前思考并着手做的，是在店面给用户提供怎样的消费场景，而不是将商品像过去一样摆放在那里”，王俊洲在接受中国家电网记者采访时谈了目前国美对门店的下一步规划。他认为，在门店里实景式的体验销售是启发顾客的，启发他如何使用产品、让产品与顾客产生互动、让顾客真正的了解每一件商品，购买最好的。

    “比如在门店方太的产品区里搭建一个真正的烹饪室来，邀请来顶级的厨师就用现场的产品定期做美食烹饪和培训，周边社区的顾客哪一天就真的来店里吃个饭，顺便掌握了产品实用技术”，王俊洲描述这样一个画面。

    这个先河国美早在几年前就开始探索尝试，直到今年11月份将大中中塔店打造为全球首个家电体验中心亮相后，国美对门店设计才成熟落地。在中塔店里，老板、方太等厨电品牌开设了烘焙室、美食烹饪培训点;卡萨帝高端家电在店里开启了咖啡西点店，而A.O.史密斯、美的、九阳会源源不断的现场制作鲜榨果汁;小孩大人可以在店里一试无人机的刺激，还可以体验家庭影院，现场打游戏……

    “2016年上半年我们会做50-80家这种场景体验店，未来会逐步在国美每个店里推进”，王俊洲向记者透露。

    在国美打造场景体验式门店的同时，苏宁正在通过与阿里合作借助双方互补资源发力。不过王俊洲对此认为，最为零售商，提供的一切应用场景如果不能给顾客提供价值，只是讲概念没用。“国美希望能把战略越说越薄，而不是越说越厚，把复杂的问题简单化，让老百姓听得懂是什么”。

    难怪国美的内购会次次成功，除了让顾客在店里可以最便宜的价格选择到最好的商品外，国美20多万导购员建立的社区联系、口碑营销也是内购会成功的重要因素。

    王俊洲说，国美推行的微店目前将近10万个，这些开设微店的员工就像一个连接点，把最好的产品、性价比最高的商品通过熟人、朋友推送到一个个社区，所以在内购会上，大部分顾客基本都跟导购员是认识的。

    今年以来，国美在包括内购会这种的降价促销上节奏频开，从3.15黑色星期五到9.17内购再到如今的12.18内购，场场爆满为国美跑赢行业大盘助力。那么这些促销活动为国美零售额的贡献几何?

    王俊洲向记者算了一笔账，以冰箱为例，今年冰箱行业市场下滑8%-10%，而在国美冰箱的销售却增长了20%左右，那么活动的贡献在于让国美跑赢行业大盘10%-12%。

    内购会未来还会有可持续性吗?对此王俊洲认为，作为零售商，也会根据行业情况与时俱进的推出促销活动，只要社区的概念在，未来内购会就不会消失，一定会常态化。国美做了这么多场活动促销，最核心的还是供应链优势的支撑，“零售行业无论是线上还是线下，提供的都是价值，我们给顾客提供的价值绝不是建立在亏损上”，王俊洲最后说。