兰格钢铁

与国际一流钢铁企业抢订单

位于北纬72度的俄罗斯亚马尔液化天然气(LNG)项目已经投产6个月。这是全球最大、纬度最高的液化天然气项目，也是“一带一路”倡议后中俄合作实施的首个海外特大型项目。 让山钢股份营销总公司型钢销售公司副经理李振涛倍感骄傲的是，山钢累计为亚马尔工程供应型钢7.5万余吨，占整个工程用型钢的90%以上，为“一带一路”贡献了山钢智慧和力量。向亚马尔项目供货的成功，也让世界关注的目光不断投向山钢。山钢已先后拿到了壳牌公司的“入门证”，和美孚、道达尔、沃利帕森等公司达成合作意向，加快了山钢型钢产品进入欧洲市场的步伐。 自豪之余，回头望望，从最初的明知棘手，仍敢于与国际一流钢铁企业抢订单，到研发团队毅然决然接过“烫手山芋”，排除万难，全身心投入研发，再到产销研紧密联手，逐一克服产品规格多而复杂等众多生产难题……一路走来，上到公司领导，下到一线职工，山钢人用永不言弃的执着、知难而进的勇气和齐心协力的精神成就了亚马尔项目。 欲与天公试比高 2014年4月份，李振涛在浏览某手机杂志时，第一次接触到亚马尔项目，但当时的他怎么也没想到，山钢会参与到这个遥远的北极项目中。然而，几天后一个发布在网上的询单引起了李振涛的注意。该订单规格很杂、批量极小，且都是全欧标系列、S355NL耐低温材质用钢———“亚马尔项目!”李振涛当即意识到这订单背后意味着什么。 亚马尔液化天然气项目意义重大，不仅将带动俄罗斯能源产业和边疆地区发展，还能够丰富我国清洁能源供应，加快推进我国能源结构的优化。如果能参与这一重大项目，既是对山钢产品的一场检验，更是提升山钢品牌影响力的重大机遇。时任山钢股份莱芜分公司销售中心总经理的刘立华当即拍板：进军亚马尔! 机遇稍纵即逝，山钢型钢销售团队迅速踏上了南下的列车。 然而，迎接他们的却是当头一棒。走进上海一家大型海工企业的大门，对方一句“首批订单已经与其他企业签订，山钢没有机会了!”让李振涛错愕。 当时，该海工企业正在与安赛乐米塔尔和新日铁紧密接触。对方已经下了“逐客令”，即使坚持公关，可竞争对手都是国际一流钢铁企业，能行吗？绳锯木断，水滴石穿。多年来的营销历练让李振涛重整旗鼓，试探性地向该企业负责人询问：“如何才能进入该项目采购短名单？” 对方抛下一句：“除非总采集方德希尼布公司同意。” 切入点有了，李振涛踏上了奔波路。在莱芜分公司某直供户的帮助下，几经周折，该海工企业终于同意向德希尼布公司推荐莱芜分公司作为型钢供应商候选，而且莱芜分公司还等来了德希尼布公司同意将莱芜分公司作为候选供应商、并将对莱芜分公司进行工厂审核的好消息。 然而，2014年7月份，在德希尼布对莱芜分公司的工厂审核中，莱芜分公司被发现11项不符合要求的地方。型钢销售团队成员个个心急如焚。 为了拿下订单，该公司领导明确表态：“立即行动，彻底整改，落实责任”。同时，型钢销售团队一方面积极协调生产技术部门进行彻底整改，另一方面恳请亚马尔承建各方再给莱芜分公司一次审核的机会。 2014年10月29日，莱芜分公司顺利通过第二次外方专家代表团的工厂评审，成功进入了亚马尔项目供应商的名单。 有了“通行证”，型钢销售团队一鼓作气，迅速赶往上海的海工企业争取亚马尔项目订单，却被告知“首批订单已交给国内另一家钢企，山钢没有机会了!” 无奈之下，李振涛他们迅速调整营销战略，硬着头皮连夜赶往蓬莱的一家海工企业，但这家企业已与安赛乐米塔尔签订了合作协议。面对“硬骨头”，李振涛再一次“厚着脸皮”找到该企业采购部总经理，软磨硬泡抢来了首批100余吨必须在1个月内交货的订单。 面对这来之不易的100吨订单，莱芜分公司高度重视。该公司总经理罗登武连续召开会议，命令一切生产组织给亚马尔项目让路，全力以赴保证准时交货；副总经理王广连亲自参加技术工艺的研究与制订，尽最大努力保证质量；时任莱芜分公司销售中心总经理的刘立华带领产销研各方明确任务，各负其责，群策群力……经过公司上上下下的艰苦努力，首批订单如期交付到蓬莱业主的施工现场。 这令型钢销售团队成员们信心倍增，经过多轮次全方位商务谈判，他们又先后与中海油、中石油、天津博迈科、菲律宾AGP公司、青岛武船麦克德莫特公司签订了亚马尔项目长期直供合作协议。 同舟共济扬帆起 “就没睡过一个安稳觉，做梦都在想着怎么解决问题。”回忆起亚马尔项目的点点滴滴，莱芜分公司型钢厂大型车间主任蒋海涛依然面色凝重。 当拿到亚马尔订单时，与型钢打了10多年交道的蒋海涛第1次犯难了：亚马尔项目所在地常年环境温度在-50℃左右，对产品内外部质量要求极为苛刻，没有生产经验可借鉴；2014年，吨钢成本是重要考核指标，生产亚马尔项目用钢势必增加成本指标，而这与职工收入息息相关；此外，生产细节管控更是巨大的挑战，生产组织风险不可估量。亚马尔项目订单规格多达80多个，包括六大系列的型钢产品，约占项目全部型钢产品总用量的八成。此外，订单批量小、产品规格杂。因此，该项目对工艺控制、人员操作、设备稳定性等方面的要求都非常严苛。 蒋海涛说：“最让人痛苦的是，必须与多年养成的习惯做斗争，改变过去自身的思维模式和生产习惯。”过去生产前的工装准备需要一整天，为适应亚马尔项目用钢批量小、订单杂，必须“见缝插针”生产的特点，车间对装配环节进行了全流程优化，将工装准备时间压缩到16个小时；亚马尔项目用钢是冷坯生产，常规办法行不通，为提高轧机能力，就要通过降低加热炉温、增加轧制道次、改造设备适宜性等办法将设备能力发挥到极限。 即使如此，在为亚马尔项目供货过程中，依然波折不断。在为中海油供货时，一度出现产品低温冲击性能不稳定的问题。中海油方面3次约谈莱芜分公司，对方坦言，若不能满足订单要求，就把莱芜分公司拉入黑名单。 面对亚马尔项目供货中的最大一次危机，产销研工作人员憋着一口气，在现场日夜攻关。终于，问题被锁定在铁水成分上。为彻底解决质量问题，全工序携手联动。炼铁工序严格控制原料配比，并固定一座高炉，专门为亚马尔项目供应铁水；炼钢工序实行窄成分控制；轧钢工序优化工艺参数，固定目标值……从技术到生产、从管理到操作，在众人的齐心协力下，低温冲击性能不稳定这一关键质量问题得到有效解决，产品成材率也从最初的不到50%提高到了90%以上。 “当初硬着头皮干下来，虽然受了很多折磨，但回头想想，亚马尔项目不仅仅为我们企业带来了实实在在的效益，更多的则是无形的财富。”蒋海涛说，从2017年下半年开始，型钢产品连续4个月实现无质量异议，这在以往是不可能的。这场历练，提升了公司的技术研发能力，形成了一批具有完全自主知识产权的海洋工程用热轧低温型钢关键生产和应用技术，在行业内形成了重大的示范效应和推广价值。 据统计，近4年来，研发团队累计为亚马尔项目开发了76个规格、2个品种，涉及全部欧标的产品，极限、特殊规格产品也均一次性开发成功。山钢成为中国亚马尔项目型钢产品主要供应商及国内唯一一家供亚马尔管廊模块建造的型钢生产企业。