兰格钢铁

一对一贴身式服务将首钢产品推向高端市场

在首钢上海销售分公司综合产品部采访时，一份报告吸引了记者，“2013年综合产品部总计实现了承接订单150387吨，涉及振华重工等行业内龙头企业23家，订货直供比例达到了91%。” 正当记者仔细阅读时，综合产品部经理连玉栋介绍，这是2013年工作总结。从这些复杂的数字背后，到底发生了哪些精彩的故事？ 尽力满足客户需求实现整船接单业务 谈及在开发市场中印象最深的事情时，连玉栋说，在市场开发过程中，综合产品部发现部分终端客户需求均为工程类订单，或者船厂希望能整船整单承接，以简化其对于钢材采购的流程和模式，最好整单一票制送给客户。但部分产品首钢基地由于工装及认证等原因无法生产，若客户自己分单分钢厂采购，会带来极大不便，甚至有些首钢具备接单优势的订单，往往拱手让给其他贸易商或钢厂采购。 针对这个问题，在上海销售分公司领导的支持下，综合产品部尝试探索小批量社会贸易模式，利用上海钢贸平台可以进行资源整合的优势，对于客户整单需求中，首钢基地无法生产或者承接效益极差的部分订单，由钢贸平台向社会采购，最后整单供应客户，发挥钢贸平台的服务优势，替客户解决分单采购的不便，提高综合竞争力。在整体运行过程中通过钢贸ERP系统严格流程管控。2013年8月供中船沪东4100吨订单，由于客户要求整船交货，而其中有小批量部分首秦公司无法生产，上海分公司综合产品部利用钢贸平台从湘钢采购的模式实现了整船接单，得到沪东船厂的肯定，在9月份订单争取过程中，利用该模式又成功获取订单3900吨，同时也实现了完全钢贸系统运行。 充分利用钢贸平台为用户提供优质服务 连玉栋谈起通过钢贸平台走进上海振华重工的故事无不兴奋。首钢上海销售分公司综合产品部利用上海钢贸平台的优势，在进行客户开发及后期维护过程中，充分发挥首钢集团产品丰富的优势，深入挖潜客户潜在需求，满足客户采购部门希望单一对接的简要操作的需求，在推介首钢产品时不局限于客户主流需求产品，对首钢具备供货能力的所有产品，引入专业销售及技术部门进行推介，联合开发。 针对主要需求品种为中厚板产品的振华重工，在进行振华基地现场收货时，综合产品部人员发现其桥吊操作室也自行制作，制作用料为冷轧镀锌卷。与其采购部门深入交流，了解到该部分产品由物资部统一采购，但需要通过基地认证。分公司热轧部在冷轧部的配合下与京唐公司生产基地沟通，争取了小试样品，向振华基地进行了推介，经过检验，首钢产品化学成分、产品性能以及表面质量等方面均达到振华采购要求。随即振华向首钢采购了试订单。交付振华基地使用后，客户反映良好。 凭借高标准高质量 将首钢产品推向高端市场 2011年4月，通过上海钢贸正式启动了首钢与振华重工的新一轮战略合作。凭借上海销售分公司的地理优势，连玉栋几乎每天都去振华交流，在坚持不懈地努力下，终于通过了振华对首钢及上海钢贸的资质评定认证。但是，事情并非一帆风顺。在进一步扩大合作的过程中遇到了瓶颈，原因是传统保探伤用钢板生产工艺炼钢环节需经RH炉真空处理，以确保探伤合格率，成本较高。连玉栋一边与首钢技术部门沟通产品工艺突破的可能性，一边通过振华重工采购部门与振华技术部门深入沟通，了解其材料使用环境。在查阅了大量的对比数据，凭借对首钢生产工艺和产品质量的熟悉，大胆提出建议，对供振华薄规格港机用钢调整了生产工艺，瓶颈终于得到了突破。通过技术攻关，2012年7月底第一次实现了该类薄规格港口机械用钢向振华重工大批量供货，首批供货4600吨探伤合格率达到100%。截至2014年10月，已实现连续供货6万余吨。 连玉栋在面对记者采访时说：“振华重工是全球港机装备制造业，市场占有率75%以上的大型国有企业，是中华民族一个骄傲品牌。在与振华重工合作的过程中，我们推行一对一贴身式服务模式，以振华重工提出的所有标准，要求自己的产品质量、要求自己的服务，必将使首钢和振华的战略合作更好的全面推进，把首钢产品推向高端市场。(首钢)